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Comment la Market Intelligence rendra votre équipe de marketing plus agile

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Comment la Market Intelligence rendra votre équipe de marketing plus agile

Quand j’étais plus jeune, mon rêve était d’ouvrir un magasin de fromage avec ma famille. Ma mère, mon frère, ma soeur et moi, nous sommes tous obsédés par le fromage.

Ainsi, chaque fois que je vois un magasin de fromage, j’y entre et je goûte à tout… pour la recherche, évidemment.

Bien que je n’y aie jamais pensé de cette manière, je pensais déjà en termes d’intelligence et d’étude de marché (deux concepts différents, mais nous y reviendrons plus loin).

Je pensais au produit et à ses concurrents.

En tant que spécialiste du marketing, la veille commerciale est importante car elle peut vous aider à comprendre votre position sur le marché, à évaluer votre produit, à connaître votre public cible et à effectuer une analyse de la concurrence.

Grâce à ces informations, votre équipe marketing sera mieux équipée pour positionner votre entreprise sur le marché. Pour les entreprises qui donnent la priorité aux données de renseignement, la prise de décision peut être cinq fois plus rapide.

Vous hésitez à vous fier aux données de renseignement ? Les rapports de Gartner plus d’un tiers des organisations s’appuieront sur l’intelligence décisionnelle d’ici 2023, faisant de l’intelligence des données une nécessité pour rester compétitif.

Nous allons passer en revue ce qu’est la veille commerciale, en quoi elle diffère de l’étude de marché, et les outils de veille qui peuvent faciliter le processus.

Qu’est-ce que l’information commerciale ?

L’intelligence économique est l’ensemble des données qu’une entreprise recueille sur un marché ou un secteur spécifique pour l’aider à prendre des décisions commerciales et à orienter sa stratégie concurrentielle.

L’intelligence économique est utilisée pour connaître le marché existant, les clients, les problèmes, concourset le potentiel de croissance. Les entreprises peuvent recueillir ces informations par le biais de sources internes et externes telles que les registres des ventes, les enquêtes, les médias sociaux, les sites d’information, les fabricants, les clients ou les distributeurs.

Par exemple, les entreprises peuvent recueillir des données démographiques générales et les habitudes de consommation de leurs clients afin de rédiger des documents de meilleure qualité et plus ciblés. annonces sur les médias sociaux. En outre, l’information sur le marché peut aider une entreprise à prendre des décisions sur le développement de produits et à établir une marque plus forte.

Comment recueillir des informations sur le marché

Alors, quel type d’information devez-vous collecter ? En général, l’information commerciale peut être divisée en quatre grandes catégories d’informations :

Veille concurrentielle

C’est le processus de en savoir plus sur vos concurrents. Pour ce faire, vous pouvez effectuer un Analyse SWOTVous pouvez ainsi examiner les forces et les faiblesses de la concurrence. L’objectif est de découvrir pourquoi les clients choisiraient les concurrents plutôt que votre produit ou service.

Renseignements sur les produits

Une fois que vous avez analysé la façon dont vous vous comparez à vos concurrents, examinez votre propre produit ou service. L’objectif est d’en savoir plus sur sa qualité et ses performances et d’identifier les possibilités d’amélioration.

Si vous avez un produit physique, vous devez également analyser votre processus de fabrication. Construisez-vous votre produit de la manière la plus efficace possible ? Ces informations devraient vous aider à améliorer l’expérience utilisateur et à améliorer votre produit.

Compréhension du marché

Pour vraiment comprendre les performances de votre produit, vous devez examiner les différents marchés où il est disponible. Pourriez-vous développer votre produit à d’autres marchés ? Y a-t-il d’autres marchés qui pourraient bénéficier de votre produit ou service ?

En fin de compte, ces informations devraient vous aider à comprendre où se trouve votre public et quelles sont les lacunes, afin que vous puissiez les combler.

Compréhension du client

Comprendre votre client permet d’augmenter le cycle de vie de votre produit ou service. En effet, il est généralement plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de conserver un client existant.

Pour cette raison – et bien d’autres – vous devez connaître votre public. Pourquoi vos clients achètent-ils chez vous ? Quels défis les aidez-vous à résoudre ? L’objectif est de rassembler les informations qui permettront à votre équipe marketing de concevoir des campagnes ciblées.

Dans l’ensemble, la collecte de renseignements sur le marché devrait répondre à des questions telles que :

Où devrions-nous consacrer davantage de ressources ?
Quels sont les prochains marchés que nous pouvons pénétrer ?
Quelles sont les habitudes d’achat de nos clients ?
À quels publics devrions-nous nous adresser ?

Maintenant, vous vous demandez peut-être « Comment puis-je recueillir ces informations ? ».

Pour réaliser des études de marché, vous utiliserez des sources de données internes et externes, telles que :

Sondages
Sondages
Formulaires
Groupes de discussion
Interviews
Observation
Tests A/B
Analyse du suivi de la concurrence

Selon les outils d’analyse dont vous disposez, une grande partie de ces informations peuvent être trouvées sur votre site Web. système de gestion de contenu (CMS) ou gestion de la relation client (CRM).

Cependant, avant de parler des logiciels que vous pouvez utiliser pour trouver ces informations, je sais que vous vous demandez probablement « En quoi est-ce différent d’une étude de marché ? ». Nous allons nous plonger dans cette question ci-dessous.

Intelligence de marché vs étude de marché

La principale différence entre la veille commerciale et l’étude de marché est l’objectif. La veille commerciale est axée sur l’entreprise, tandis que l’étude de marché est réalisée pour en savoir plus sur les préférences des clients. Les deux sont utilisées pour aider les entreprises à comprendre et à développer des stratégies de marketing.

Contrairement à la veille commerciale, l’étude de marché vise à en savoir plus sur le processus de recherche de l’acheteur et sur ce qui influence ses décisions d’achat.

Exemple d’intelligence économique

Prenons un exemple de la manière dont une entreprise fictive pourrait utiliser l’information commerciale pour créer un avantage concurrentiel.

JKL Podcasting Co propose un logiciel en ligne que les podcasteurs peuvent utiliser pour enregistrer, éditer et distribuer leur podcast sur les principales plateformes de streaming. Les responsables marketing de JKL, qui cherchent à élargir la base d’utilisateurs de l’entreprise, ont effectué une analyse approfondie du marché des logiciels d’enregistrement de podcasts.

Dans cette analyse, ils ont couvert quatre domaines :

Paysage de la concurrence – Ils ont identifié les entreprises de logiciels d’enregistrement de podcasts les mieux classées afin de comprendre les caractéristiques de leurs produits, leur modèle de prix, l’entonnoir des ventes, les tactiques de marketing et les données démographiques des clients.
Produit – Après avoir recueilli des informations sur les concurrents, ils ont travaillé avec leur équipe produit pour acquérir une connaissance approfondie de leur propre produit, notamment de ses principales caractéristiques, de ses similitudes avec les produits concurrents et de ce qui le différencie de ces derniers. Elle s’est également renseignée sur les nouvelles fonctionnalités qui seront lancées plus tard dans l’année.
Analyse du marché – Ensuite, l’équipe a effectué des recherches pour comprendre l’évaluation globale et le potentiel de croissance du marché des logiciels d’enregistrement de podcasts. Ils ont appris que l’écoute des podcasts a a augmenté au cours de la dernière décennie et on s’attend à ce qu’il se développe davantage dans les années à venir, ce qui pourrait conduire à la production d’un plus grand nombre de podcasts. Compte tenu de la croissance et des investissements dans le domaine de la baladodiffusion, ainsi que de l’intérêt accru des personnes souhaitant lancer des balados, les spécialistes du marketing de JKL ont compris qu’il existait un marché potentiel pour les nouveaux baladodiffuseurs ou les baladodiffuseurs en herbe qui recherchent un logiciel facile à utiliser.
Base de clients – Enfin, l’équipe de marketing de JKL s’est adressée à un groupe de discussion composé de ses clients actuels pour comprendre leur relation avec le produit. Les clients les ont guidés dans leur flux de production de podcasts à l’aide du logiciel JKL et ont partagé les fonctionnalités qu’ils apprécient, ainsi que les nouvelles fonctionnalités ou les changements qu’ils aimeraient voir apparaître.

Après s’être livré à cet exercice, JKL a acquis une connaissance précieuse de son paysage concurrentiel, des caractéristiques du produit à mettre en avant, des opportunités de croissance du marché et des moyens de maintenir l’engagement de sa clientèle actuelle et l’utilisation de la plate-forme.

Vous vous demandez probablement : « Comment puis-je recueillir ces informations ? » Passons en revue ci-dessous les outils et logiciels que vous pouvez utiliser.

Outils d’information sur le marché

Pour que l’information commerciale soit utile, les entreprises doivent mener des recherches et trier les données recueillies pour les analyser. Une grande partie de cette tâche peut être réalisée par le biais de votre Logiciel de CRM.

Pour commencer, de nombreux CRM vous permettent de créer des profils de concurrents dans lesquels vous pourrez suivre les produits, les prix, les mises à jour organisationnelles, l’activité des médias sociaux, etc. de vos concurrents.

Vous trouverez probablement aussi modèles de cartes de combat dans votre CRM, ce qui permet à vos commerciaux d’accéder facilement aux informations dont ils ont besoin pendant leurs appels pour combattre les objections et convaincre les prospects.

En outre, vous pouvez effectuer régulièrement analyse des gains et des pertes avec votre équipe de vente pour déterminer les forces et les faiblesses de votre stratégie de vente et/ou de marketing. Vous aurez besoin de savoir :

Quels sont les facteurs qui contribuent à vos gains et à vos pertes ?
Quelle autre entreprise le prospect envisageait-il pour la vente ? Pourquoi ?
Quels sont les concurrents que vous battez et ceux contre lesquels vous perdez ?

Si vous ne disposez pas encore d’un CRM, il en existe de nombreux qui s’adressent aux entreprises, qu’elles soient petites ou grandes. Les prix sont généralement calculés sur une base mensuelle et peuvent varier de 20 $/mois à plus de 1 200 $.

Si votre équipe préfère se concentrer sur des outils spécifiques, il existe plusieurs options en ligne pour vous aider à atteindre vos objectifs. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes de nos recommandations, divisées en sections en fonction de vos objectifs. En outre, si vous êtes un utilisateur de HubSpot, nombre de ces outils s’intègrent à l’interface de l’entreprise. HubSpot.

Veille concurrentielle

1. Hub Marketing Hub de HubSpot

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Le Marketing Hub de HubSpot dispose de nombreux outils pour aider les équipes marketing à gérer, suivre et développer leurs efforts. La plateforme propose des abonnements gratuits et premium allant de 45 à 3 200 dollars par mois.

2. Crayon

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Crayon est l’un des principaux outils d’intelligence compétitive (IC) du secteur. Son logiciel peut extraire et classer des données provenant de plus de 300 millions de sources.

La plateforme permet également aux équipes de vente et de marketing de trouver facilement les informations dont elles ont besoin, grâce à des cartes de combat, des résumés par courriel et un tableau de bord centralisé.

Pour obtenir des informations sur les prix, vous devez contacter l’entreprise.

3. SEMrush

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Si vous souhaitez suivre les performances de référencement de vos concurrents, SEMrush est un excellent point de départ. La plateforme dispose d’outils complets, notamment la recherche de mots-clés, l’aperçu des domaines et la difficulté des mots-clés. Vous aurez ainsi un meilleur aperçu des stratégies de vos concurrents et des résultats de leurs efforts.

Comme HubSpot, SEMrush propose une version gratuite de sa plateforme. Elle propose également des formules d’abonnement premium allant de 119 à 449 dollars par mois.

Renseignements sur les produits

1. SurveyMonkey

Market intelligence Survey Monkey homepage

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Les sondages sont l’un des meilleurs moyens d’en savoir plus sur la façon dont les clients réagissent à vos produits. Survey Monkey vous permet de personnaliser votre sondage pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Au-delà d’un large éventail de fonctionnalités de sondage comme la logique de sondage avancée et la pagination, la plateforme dispose également d’outils pour promouvoir la collaboration d’équipe.

Accès à Singe d'enquête est gratuit, mais leurs versions premium commencent à 25 $/mois.

2. EnMoment

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InMoment, anciennement Wootric, est une plateforme d’analyse qui vous permet d’en savoir plus sur le sentiment des clients. Vous pouvez recueillir des analyses en temps réel, ce qui permet à votre équipe de prendre des décisions rapidement.

La plateforme dispose également de nombreuses intégrations pour faciliter la collaboration entre les équipes, notamment Mou, Zapieret HubSpot.

Pour obtenir des détails sur les prix, vous devez contacter l’entreprise.

3. Métadonnées

Metadata.io Homepage

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Métadonnées est une société SaaS qui aide les marques B2B à générer une demande pour leurs produits et/ou services. Sur la plateforme, vous pouvez identifier des audiences, mener des expériences et suivre l’ensemble du parcours de vente.

Les prix commencent à 3 950 $ pour les entreprises en croissance, et des plans personnalisés sont disponibles pour les entreprises.

Compréhension du client

1. Formulaires Google

Google Forms homepageSource d’image

La caractéristique la plus marquante de Google Forms est son interface simple et facile à utiliser. En quelques minutes seulement, vous pouvez préparer une enquête à envoyer à votre public pour recueillir des données. Vous pouvez recevoir des alertes chaque fois que quelqu’un répond à votre enquête et ajouter des collaborateurs.

Et le meilleur ? C’est gratuit pour les particuliers et inclus dans votre forfait si vous avez un compte Google Business.

2. CallTrackingMetrics

CallTrackingMetrics homepage

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Trop souvent, il y a un fossé entre les équipes de vente et de marketing. CallTrackingMetrics contribue à résoudre ce problème. La plateforme offre un outil d’analyse robuste qui permet d’identifier les campagnes de marketing qui génèrent des conversions, d’automatiser les processus d’appel pour des interactions plus fluides et de fournir des analyses, le tout en un seul endroit.

Les prix vont de 39 à 299 dollars par mois, avec des plans personnalisés disponibles.

3. Google Analytics

Google Analytics homepage

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Google Analytics est un outil d’analyse de sites Web doté de puissantes fonctionnalités de reporting permettant de comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site. Il s’agit d’un logiciel idéal pour les marques qui utilisent déjà d’autres produits Google, tels que Google Ads ou Google Business, car ils fonctionnent ensemble de manière transparente.

Sur la plateforme, vous pouvez obtenir des rapports détaillés par objectif : acquisition, rétention, engagement et monétisation. Le tableau de bord visuel vous permet également d’obtenir un aperçu des performances de votre site.

La version standard est gratuite et idéale pour les petites et moyennes entreprises. Les entreprises doivent contacter le service commercial pour connaître les tarifs.

Comment exploiter les données d’information commerciale

Une fois que vous avez commencé à collecter des données, l’étape suivante consiste à les déplier.

Mais avant de plonger la tête la première, revenez à votre objectif. Que voulez-vous apprendre et pourquoi ? Utilisez ces éléments pour orienter votre approche.

Il est essentiel, à ce stade, d’avoir une orientation claire pour déterminer les données sur lesquelles vous devez vous concentrer. Vous allez compiler un grand nombre de données, et toutes ne seront pas pertinentes pour votre objectif principal. Savoir quelles données auront le plus d’impact vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra d’utiliser vos ressources efficacement.

Maintenant que vous savez sur quoi vous concentrer, commencez à organiser et à examiner vos données. Vous voudrez rechercher des modèles. Au cours de cette étape, gardez l’esprit ouvert. Le biais de confirmation (la tendance à interpréter les informations pour soutenir une idée ou une croyance préexistante) peut avoir un impact considérable sur la façon dont vous interprétez les données, il est donc important de prendre en compte toutes les perspectives.

Une fois que vous avez identifié un thème ou une tendance, plongez plus profondément pour répondre aux 5 questions suivantes. Quand cela a-t-il commencé ? Qui ou quoi l’influence ? Pourquoi se produit-elle ? Où d’autre cette tendance est-elle identifiée ?

À partir de là, il est temps d’élaborer une stratégie. Sur la base de ce que vos données vous disent, vous pouvez élaborer un plan d’action et faire des recommandations aux principales parties prenantes.

Par exemple, supposons que vos dernières informations révèlent que les consommateurs ne connaissent pas une caractéristique essentielle de votre gamme de produits, ce qui les oriente vers vos concurrents. Votre recommandation pourrait être de lancer une campagne de marketing mettant en avant cette caractéristique, de créer un message plus fort sur les pages produits de votre site web et d’ajuster les scripts de l’équipe de vente pour mettre davantage l’accent sur cette caractéristique et sur le fait qu’elle est mieux adaptée à vos clients que celle d’un concurrent.

La formule est simple : collecter, organiser, identifier et recommander. Comprendre votre marché est essentiel pour y pénétrer et y conserver votre place. Mais si vous voulez vous démarquer de vos concurrents, vous devrez tirer parti des informations sur le marché.

L’intelligence économique peut vous donner une vue d’ensemble du marché, améliorer la fidélisation des clients, renforcer votre efficacité et vous donner un avantage concurrentiel. Je ne suis donc pas hyperbolique lorsque je dis que l’intelligence économique est vitale pour la réussite de votre entreprise.

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