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Les annonces de « produits sponsorisés » d’Amazon en valent-elles la peine ?

Agence Webmarketing à Lille

Les annonces de « produits sponsorisés » d’Amazon en valent-elles la peine ?

Supposons que vous soyez à la recherche d’une nouvelle paire de casques ou d’un nouvel accordeur de guitare. Par où commenceriez-vous votre recherche ? Sur Google, n’est-ce pas ?

Pas si vite. Amazon est parti avec près de 40 % du marché américain du commerce électronique en 2018. Google reste le principal outil de recherche pour les achats et services B2B et les demandes d’informations qui conduisent à des achats, mais Amazon est le principal acteur du commerce électronique.

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Qu’est-ce que cela signifie pour vous ?

Lorsque vous réfléchissez à votre stratégie de publicité en ligne, vous voulez rencontrer vos consommateurs là où ils se trouvent. Et si vous êtes une entreprise de commerce électronique, cet endroit est – plus probablement – Amazon.

C’est là qu’intervient la publicité Amazon. Amazon propose plusieurs programmes publicitaires, mais le meilleur pour commencer est Produits sponsorisés par Amazon.

Produits sponsorisés par Amazon

Les produits sponsorisés sur Amazon sont des publicités payantes au clic (PPC) qui apparaissent à des endroits stratégiques sur Amazon, donnant à vos produits plus de visibilité et de possibilités d’achat. Vous sélectionnez les produits que vous souhaitez promouvoir, vous fixez votre offre et votre budget journalier, et vous rédigez une annonce pour inciter les acheteurs à cliquer.

Les annonces de produits sponsorisés ne sont en fait que des annonces d’images – similaires aux annonces affichées dans Google Ads – mais ce qui est cool, c’est qu’elles apparaissent dans les résultats de recherche sur Amazon juste à côté des produits recherchés. Ainsi, lorsque je recherche des « guitares acoustiques » sur Amazon, j’obtiens ceci :

amazon sponsored ads acoustic guitarsLa seule différence visible entre les résultats sponsorisés et non sponsorisés est la balise grise « Sponsored » qui apparaît au-dessus du titre du produit. Vous verrez également que les produits sponsorisés peuvent apparaître au-dessus du reste des résultats.

La publicité Amazon fonctionne-t-elle ?

Selon Ad BadgerLe coût moyen par clic (CPC) pour Amazon PPC est de 0,97 $. Ce coût est égal, voire inférieur, à celui de publicités similaires sur Google et d’autres plateformes, ce qui signifie qu’il existe des possibilités de succès en utilisant les annonces Amazon.

La vraie question est : « La publicité Amazon va-t-elle me convenir ? Plus précisément encore, vous devriez vous demander « Est-ce que je vais gagner plus de revenus que ce que je dépense en publicité ?

Le succès que vous aurez sur la plateforme dépendra d’un certain nombre de facteurs, notamment

Stratégie

Imaginez que vous ayez le produit parfait et la publicité parfaite. Ensuite, imaginez que vous consacriez une trop grande partie de votre budget marketing à des mots-clés non pertinents. D’un autre côté, vous pourriez aussi faire des offres sur des mots-clés trop larges et trop concurrentiels alors qu’il existe des mots-clés moins chers et mieux adaptés.

Il est de votre responsabilité, lorsque vous faites de la publicité sur Amazon, d’optimiser continuellement vos annonces pour en améliorer les performances. Utilisez des « mots-clés négatifs » pour exclure le trafic non pertinent (et minimiser les dépenses inutiles). Essayez différentes stratégies de mots-cléset veillez à créer des campagnes et des groupes de publicité bien structurés dans votre compte de publicité. Enfin, n’ayez pas peur d’expérimenter et de découvrir ce qui vous convient le mieux.

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Budget

PPC est un excellent modèle car vous ne payez que pour chaque personne qui clique sur votre annonce. Plus votre budget est élevé, plus vous recevrez de clics potentiels. Lorsque vous évaluerez vos objectifs pour les annonces Amazon, vous voudrez vous assurer que votre budget correspond à vos attentes. Voici comment vous pouvez y parvenir :

Ce chiffre représente le pourcentage moyen de visiteurs qui se sont effectivement convertis. Cela signifie qu’avec un peu de calcul rapide, vous pouvez estimer le nombre d’achats à attendre à partir du nombre de clics que vous attendez. Cela vous aidera à faire de la rétro-ingénierie pour déterminer le nombre de clics qui se transformeront en ventes et, par conséquent, le budget que vous devriez allouer pour atteindre cet objectif.

Copie de l’annonce et de la page produit

Les ventes en personne bénéficient d’un représentant des ventes ou du service clientèle qui peut positionner le produit/solution, lever les obstacles à l’achat et répondre aux questions. Toutefois, si vous vendez sur Amazon, vous n’avez pas à fournir ces points de contact personnalisés. Ce travail revient à votre copie.

Le texte de votre annonce doit faire de son mieux pour convaincre les acheteurs que le produit répond à leurs besoins et les obliger à cliquer sur l’annonce. Cela permet d’améliorer les performances de l’annonce.

Gardez également à l’esprit le vieil adage marketing « Un esprit confus dit non ». Cela signifie que le texte de la page de votre produit doit également lever les obstacles et répondre à toutes les questions que l’acheteur pourrait avoir. Si les prospects sont confus ou incertains, ils ne cliqueront pas sur votre publicité, votre taux de conversion en souffrira et vous n’obtiendrez pas le retour sur investissement que vous souhaitez obtenir de vos publicités.

Visuels

Les acheteurs en ligne ne peuvent pas tenir votre produit entre leurs mains avant d’effectuer un achat. Même si vous avez l’article le plus génial jamais mis en vente en ligne, vous ne déplacerez pas beaucoup de votre stock si vos photos sont peu attrayantes ou peu claires – quel que soit le montant de votre publicité. C’est pourquoi la photographie de produits est si importante lorsqu’il s’agit de publicité et de conversion Amazon.

En plus de respecter les exigences d’Amazon en matière de conformité, les images des publicités et des pages de produits doivent mettre en valeur les caractéristiques, les plans d’action et les différents angles… le tout d’une manière visuellement attrayante qui attire l’attention du prospect et l’incite à acheter.

Positionnement

Ce n’est pas parce que quelqu’un clique sur votre annonce qu’il va acheter – les acheteurs ne sont pas nécessairement fidèles. Si votre positionnement sur le marché ne correspond pas à la qualité de votre produit ou ne vous permet pas de proposer des prix compétitifs, vous risquez de perdre des ventes.

Imaginez ce scénario :

Un acheteur recherche un produit et découvre votre annonce. Il clique sur l’annonce et consulte la page de votre produit. Sur la même page se trouve une section « Produits sponsorisés liés à cet article » où ils voient exactement le même produit… seulement 25% moins cher. Toutes choses étant égales par ailleurs, ils sont susceptibles de rebondir sur votre page et d’acheter l’article le moins cher.

Imaginez un autre scénario :

Votre produit obtient en moyenne 3,7 étoiles sur 5 selon les évaluations des clients. Un autre vendeur propose un produit similaire, mais sa moyenne est d’environ 4,7 sur 5. Toutes choses étant égales par ailleurs, l’acheteur choisira le pari sûr et achètera le produit ayant la meilleure note.

Un certain nombre de facteurs de positionnement influeront sur vos ventes, notamment les ventes que vous réalisez grâce à vos annonces de produits sponsorisés par Amazon. La meilleure chose que vous puissiez faire est de fournir un excellent service à la clientèle et de garder un œil sur la concurrence pour vous assurer que le positionnement de votre marque vous aide plutôt que de vous nuire.

Vais-je voir de meilleurs résultats sur Amazon que sur Google ?

Une différence majeure entre Google Ads et les produits sponsorisés par Amazon est que les gens se trouvent dans le processus d’achat lorsqu’ils effectuent une recherche sur chaque plateforme.

Les personnes qui font des recherches sur l’Amazone sont plus susceptibles d’être à la fin du voyage de l’acheteur (c’est-à-dire plus proches d’une décision d’achat). Sur Amazon, ils savent quel produit ils veulent, et ils recherchent simplement le bon accord et le bon fournisseur.

D’autre part, Google propose plutôt un ensemble de requêtes de recherche mixtes, englobant toutes les étapes du parcours de l’acheteur. Cela signifie que votre stratégie publicitaire peut être beaucoup plus flexible, en ciblant les premières étapes du parcours de l’acheteur. Cela dit, tous ceux qui effectuent des recherches à un stade précoce du parcours de l’acheteur ne seront pas prêts à faire un achat dans un avenir proche (si tant est qu’ils le soient).

De nombreuses entreprises de produits n’ont pas besoin de cibler ces personnes, ce qui fait qu’Amazon est parfait (et peut-être même idéal) pour leur stratégie publicitaire dont le but est de mettre un produit en avant auprès des acheteurs intéressés.

Pour commencer, les annonces Amazon

Maintenant que vous connaissez les variables qui peuvent faire de votre publicité un succès, vous pouvez commencer votre campagne de produits sponsorisés. Voici les étapes à suivre :

Inscrivez-vous à la Centrale des vendeurs et suivez les étapes pour créer votre compte.
Créez votre campagne de produits sponsorisés.
Choisissez les produits que vous souhaitez promouvoir avec vos annonces.
Décidez des mots-clés que vous souhaitez cibler.
Déterminez votre budget.
Créez votre première annonce.

Contrairement aux autres types d’annonces Amazon, les produits sponsorisés sont lancés immédiatement après leur réalisation. Pour plus d’informations sur la création d’un compte et d’une campagne, visitez le site Publicité Amazon page.

Voici quelques conseils supplémentaires pour commencer à utiliser les annonces Amazon :

1. Gagnez la boîte d’achat Amazon

La Buy Box est la boîte sur la page de détail d’un produit Amazon où les clients peuvent commencer le processus d’achat en ajoutant des articles à leur panier.

amazon buy box

Comme de nombreux vendeurs peuvent finir par vendre le même article, tous les vendeurs ne sont pas éligibles pour gagner la Buy Box. Amazon ne l’attribue qu’aux vendeurs qui remplissent les conditions minimales requises, vendent à un prix compétitif et ont d’excellents indicateurs de vente.

Selon BigCommerce, 82% des ventes en Amazonie passent par la Buy BoxIl est donc essentiel de la gagner sur Amazon. Pour ce faire, il faut être performant dans quelques domaines clés, notamment le temps d’expédition et le prix.

2. Mettre en place une structure cohérente dans votre compte de publicité

Dans votre compte publicitaire, vous pourrez créer des campagnes. La compréhension de la structure organisationnelle de base de votre compte publicitaire vous aidera à optimiser vos performances. Voici les définitions de chaque composante de la structure à plusieurs niveaux d’Amazon :

Compte – Votre compte est l’endroit où vous vous rendez pour accéder à vos campagnes et à vos outils de vente. Pensez-y comme le plus grand seau.
Campagne – C’est une excellente idée de créer une campagne pour chaque catégorie de produits que vous ciblez.
Groupe d’annonces – Chaque groupe d’annonces contiendra l’annonce que vous avez créée et les mots clés correspondants que vous ciblez avec cette annonce. La meilleure pratique consiste à être aussi spécifique que possible avec chaque groupe d’annonces afin d’améliorer les performances des annonces associées.

Chart illustrating Amazon Ads hierarchy

3. Apprendre la stratégie derrière les mots clés et les enchères

Tout comme Google Ads, Amazon Sponsored Products utilise des mots-clés pour déclencher vos annonces. Le ciblage automatique – qui permet à Amazon de choisir vos mots clés à votre place – est souvent le bon choix pour les nouveaux annonceurs. Si cela ne vous convient pas, ou une fois que vous avez accumulé des données d’une campagne en cours, vous pouvez choisir un ciblage manuel où vous choisissez vos propres mots clés.

Il existe trois types de correspondance de mots-clés :

Correspondance générale – La requête du prospect correspond à votre mot-clé cible, y compris les fautes d’orthographe, les synonymes, les variations et les différents ordres de mots. C’est la plus souple et la moins restrictive.
Correspondance d’expression – La requête du prospect doit correspondre précisément au mot-clé cible, ou la requête du prospect doit contenir le mot-clé cible.
Correspondance exacte – C’est le type le plus restrictif. La requête du prospect doit correspondre exactement à la requête de la cible. Votre annonce ne sera pas affichée avec des correspondances « similaires », mais uniquement avec des correspondances « exactes ».

Comprendre les avantages et les inconvénients de chacun vous aidera à déterminer les mots clés et la correspondance des mots clés à choisir afin d’améliorer les performances de votre annonce.

4. Utiliser les reportages dans les annonces Amazon

Le succès ne se produit pas dans le vide. Afin de faire les meilleurs choix pour votre campagne, vous devez utiliser une approche basée sur les données et contrôler vos résultats.

Amazon fournit aux annonceurs des données sur la recherche de mots-clés particuliers. Tout comme pour Google Ads, il faut être annonceur pour avoir accès à ces données informatives. Ces données comprennent les termes de recherche les plus performants, ce qui vous permet d’ajouter de nouveaux mots clés et d’affiner les performances de vos campagnes.

Pour chaque mot-clé, le rapport des termes de recherche comprendra des données sur :

Campagne
Groupe d’annonces
Impressions
Clics
Taux de clic
Coût par clic
Conversions/nombre de commandes passées
SKU à la vente
Et plus encore

Si vous avez un produit à vendre, c’est le moment d’envisager d’utiliser les annonces de produits sponsorisés par Amazon. Vous bénéficierez d’un coût par clic raisonnable et aurez la possibilité de promouvoir de nouveaux produits en tête de liste d’une recherche sur Amazon.

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